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Der Engpass

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Die Engpassfrage

Eine Dienstleistung oder ein Produkt – sei es nun ein Buch oder ein Auto – muss auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe zugeschnitten sein. Löst ein Produkt das Kernproblem einer Zielgruppe, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Produkt erfolgreich ist. Warum kauft jemand ein Buch? Entweder will er sich informieren (Fachbuch) und erhofft sich die Lösung seines (Informations-)Problems oder er will sich unterhalten, um damit ein „emotionales“ Problem lösen zu können (Unterhaltung, Spannung …).

Die Zielgruppenfrage

Hat z.B. ein angehender Arzt ein Informationsproblem, dann sucht er gezielt nach Fachliteratur, und zwar wahrscheinlich zuerst bei den gängigen und ihm bekannten Medizinfachverlagen. Warum? Weil er davon ausgeht, dass die bekannten Fachverlage sein Informationsproblem am ehesten lösen können. Außerdem vertraut er einem renommierten Fachverlag eher als einem unbekannten Verlag, der von Belletristik über Medizin bis zum Reiseführer die ganze Palette anbietet.

Das bedeutet im Umkehrschluss: Ein Unternehmen wird dann erfolgreich sein, wenn es in seiner Zielgruppe als Problemlöser bekannt bzw. anerkannt ist. Dazu ist es erforderlich, die Zielgruppe und deren Problem zu kennen. Nur so können die richtigen Produkte entwickelt werden.

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